La comunicazione commerciale è indispensabile per le imprese nella sua attività di scambio, essa deve far conoscere al mercato la propria offerta e la propria capacità di soddisfare al meglio i bisogni dei consumatori e meglio dei concorrenti.

Esistono differenti livelli di comunicazione commerciali che distinguiamo in:

• comunicazione di prodotto > immagine del prodotto;
• comunicazione di marca > immagine e posizionamento della marca;
• comunicazione di marketing > come i clienti valutano il valore di scambio (rapporto qualità – prezzo).

La comunicazione di prodotto e di marca concorrono con il marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, promozione) a costituire l’immagine di marketing. La comunicazione commerciale e il marketing devono ottimizzare le corrispondenze simboliche tra produzione, distribuzione e consumo al fine di massimizzare la relazione di scambio e indurre all’acquisto.

Il modello di risposta del consumatore Foote Cone Belding (FCB) dipende da due variabili:

• il grado di coinvolgimento che può essere debole o forte,
• l’apprendimento che può essere intellettuale o emotivo.

A seconda del quadrante in cui ci posizioniamo, possiamo individuare, nel comportamento del consumatore, varie tipologie di prodotti:

• Apprendimento (learn, feel, do) >>> automobile;
• Affettività (feel, learn, do) >>> abbigliamento;
• Routine (do, learn, feel) >>> prodotti alimentari;
• Edonismo (do, feel, learn) >>> caffè e sigaretta.

Questo modello si basa su tre tipologie di risposta del cliente:

• Risposta cognitiva (learn) >>> conoscenza e informazioni possedute relative a un prodotto o servizio per rilevanza, notorietà e memorizzazione;
• Risposta affettiva (feel) >>> valutazione soggettiva del cliente ovvero valutazione, preferenza e importanza che entrano in gioco nella mente del consumatore durante la decisione d’acquisto;
• Risposta comportamentale (do) >>> descrive il comportamento d’acquisto del consumatore ovvero ricerca di informazioni, prove, acquisto, fedeltà e quota di mercato.

Il consumatore molto spesso è attirato dalla marca che è il risultato più tangibile della comunicazione commerciale, la quale rappresenta tutta l’attività e gli sforzi di marketing attuati dall’impresa.

La comunicazione commerciale è una scienza. Ecco perché ti servono gli “scienziati” che hanno trovato la formula giusta.