La comunicazione interpersonale è caratterizzata da due o più soggetti che si scambiano un messaggio, in cui possiamo individuare due tipologie di canali attraverso i quali tale messaggio viene trasmesso:

• Canale verbale >>> linguaggio (dipende per esempio da fattori socio demografici, psicologici, ecc..), regole implicite di cooperazione (quantità esaurienti, qualità, veridicità, pertinenza e modo), regole di cortesia (eleganza, interesse, ascolto), lingua (barriere interculturali);
• Canale non verbale >>> segni del corpo e della voce (voce, tono, timbro, volume, espressioni del volto, gestualità, postura e prossemica).

Il personale addetto alle vendite è in grado di valutare meglio gli specifici problemi di ogni singolo cliente. La forza vendita agisce come legame fra impresa e clienti perché: rappresentano l’impresa agli occhi dei clienti, individuano nuovi clienti, presentano i prodotti, formulano proposte di vendita, rispondono a obiezioni/richieste di approfondimento da parte della clientela, negoziano i prezzi e concludono le trattative. Le informazioni raccolte dal venditore sono utili per accrescere il valore dell’impresa.

Nei mercati B2B (business to business) per i clienti il venditore rappresenta l’impresa mentre nei mercati B2C (business to consumer) è l’impresa che interagisce direttamente con il cliente.

La forza vendita è caratterizzata da simpatia, credibilità e professionalità.

Il personale di contatto ha una valenza comunicativa basata su tre elementi:

• Immagine >>> ciò che il cliente percepisce;
• Comportamento >>> disponibilità, gestualità e professionalità;
• Espressione verbale >>> timbro, tono e chiarezza.

Alla base del ruolo degli addetti alle vendite nel processo d’acquisto vi sono:

• Percezione del bisogno >>> capire chi sia ha di fronte e cosa vuole;
• Ricerca di informazioni >>> capacità di presentazione, comunicazione e competenza;
• Definizione e valutazione delle alternative >>> consigli con discrezione, competenza e correttezza;
• Scelta e acquisto >>> accompagnare il consumatore nella decisione finale.

Lo studio della comunicazione finalizzata alla forza vendita è una scienza. È per questo che ti servono gli “scienziati” che hanno trovato la formula giusta.