Quanto hai speso in pubblicità nell’ultimo anno?
E soprattutto, quanti clienti e quanto fatturato ti ha portato?
Fai queste domande a due imprenditori qualsiasi e non sapranno risponderti!
Chiunque sia imprenditore ha fatto nella sua vita almeno una volta della pubblicità ed allo stesso modo non ce n’è uno che saprà dirti se è stata una spesa o un investimento.
La pubblicità viene considerata qualcosa di astratto…
Ma la pubblicità invece, è qualcosa di assolutamente concreto e tangibile!
Il problema non è della pubblicità, ma delle agenzie pubblicitarie che letteralmente non sanno quello che fanno spendendo i soldi dei loro clienti totalmente a caso.
Immagina questa situazione, hai il tuo solito ristorante e ti si presenta una persona dicendo:
“Ciao, io sono Tom, sei disposto a pagarmi un euro per ogni persona che porto a mangiare da te?”
Sono pronto a scommettere che ne pagheresti anche due.
Questo è il risultato finale che ogni tipo di campagna deve raggiungere.
Questo mese hai bisogno di 100 clienti in più al tuo ristorante, investi i tuoi 100 euro e sai che indicativamente ti arriveranno 100 clienti!
Potrebbe non essere un euro, magari 5, 10, o migliaia, dipende da tanti fattori, soprattutto da quanto vale per te un cliente (altro concetto fondamentale che purtroppo viene completamente ignorato).
Se un cliente del tuo ristorante viene mediamente una volta al mese spendendo 100 euro alla volta, quanto saresti disposto a dare Tom per ognuno che ti porta?
Se non hai idea né nella spesa media, né di quante volte cena da te… è dura…
Se invece conosci il “lifetime value” di un cliente, cioè il profitto che ti porta nell’arco della sua “vita”, puoi sapere con esattezza quanto sei disposto a spendere per “comprarlo”.
Quando viene effettuata una campagna pubblicitaria infatti, il fine ultimo (per una piccola media impresa) è quello di portare nuovi clienti.
Spendere X euro per portare Y clienti.
Tutto qui, semplicissimo.
Questo è il lavoro che dovrebbe fare l’agenzia pubblicitaria a cui ti rivolgi, ma solitamente non è quello che viene fatto 
Sborsi i tuoi soldi… non sai che fine fanno… non sai se ti portano clienti.. non sai nulla.
Il marketing, fare pubblicità, non si limita a comprare uno spazio su una rivista, o a fare la pubblicità a pagamento su Google.
Fare marketing è un processo che serve per trovare i tuoi clienti, fargli capire perché dovrebbero scegliere te invece dei concorrenti ed infine fargli compiere un’azione.
Può essere fatto in svariati modi, ben diversi tra loro, ma il fine ultimo è sempre lo stesso, trovare clienti.
Questa è solo la punta dell’iceberg, ma è il punto di partenza dal quale ogni imprenditore deve partire.
Prima di investire una qualunque cifra, poni al tuo interlocutore le seguente domande:
qual è la cifra investita in pubblicità e quella trattenuta da te?
in che canali verranno investiti i soldi?
che strategia si intende utilizzare?
quale sarà la durata?
verranno effettuate modifiche durante questo tempo?
come verranno misurati i risultati?
potrò vedere anche io questi dati?
Se ti trovi davanti ad un professionista, non dovrai chiedere nulla perché sarà lui stesso a fornirti le risposte, facendoti mille domande per capire il tuo business, se invece le devi chiedere, raddrizza le antenne.
E se le devi chiedere, attento alle risposte, se non ti convinceranno al 100%, evita di lavorarci.. non sono abbastanza in gamba…
Chi ti gestirà la pubblicità deve farlo come se fosse un suo business (questo è uno dei motivi per cui quelli bravi costano così tanto, è davvero tanto lavoro) anche perché una volta terminata la campagna pubblicitaria, se questa non ha avuto successo, è stato un suo fallimento (ed infatti quelli bravi non accettano tutti i lavori).
