Ti racconto come un amico sfrutta gli sconti per vendere ad un prezzo più alto.

Può sembrare contro intuitivo, ma è proprio quello che succede ad un ingegnere di mia conoscenza.

Argomento interessante visto che è il problema affrontato più spesso durante le mie consulenze a professionisti.

Nel dettaglio:

• numero di preventivi fatti;
• numero preventivi trasformati in lavori;
• sconti folli pur di chiudere il contratto.

Capita anche a te di inviare tantissimi preventivi che scompaiono magicamente, senza che chi lo ha ricevuto ti faccia più sapere nulla?

E magari quei pochi che rispondono ti chiedono pure uno sconto… beh… sei un buona compagnia, è situazione estremamente comune.

Il problema è che, se continuiamo a fare sconti pur di chiudere contratti, ci troviamo a lavorare moltissimo per guadagnare troppo poco.

Ripeto: è un problema frequente.

Un mio amico ingegnere specializzato nei cantieri edili ha deciso di risolvere il problema giocando sulla percezione: ha alzato tantissimo i prezzi.

E quando un cliente gli chiede uno sconto (e lui sostiene sia il 100% delle volte), riporta il prezzo al valore originale al quale voleva realmente vendere.

Il cliente è felice perché può lavorare con lui grazie al prezzo “scontato”, è molto ricercato avendo molti anni di esperienza e tantissime referenze e testimonianze di clienti, e lui è felice a sua volta perché si fa pagare ciò che ritiene giusto.

Cosa succede se però sei nuovo nel mercato, non hai anni di esperienza alle spalle e clienti che garantiscono per te?

Prima cosa: non sventerti.
Se lavori tante ore e incassi poco, i tuoi prezzi sono troppo bassi (o lavori male ma non penso sia il tuo caso).

Puoi alzarli, ma ricorda però che i prezzi vanno sempre giustificati: non puoi sparare una cifra alta senza darne un buon motivo. Trovalo e spiegalo al cliente.

Facciamo l’esempio di un architetto che decide di presentare preventivi più alti dei suoi concorrenti.

Per giustificare la cifra spiega che grazie al suo lavoro il cliente è al sicuro dei soliti ritardi che succedono costantemente in quel settore, (o fa risparmiare tempo al cliente, limita altre spese, garantisce che il prezzo non si alzi o altri problemi comuni).

Il preventivo deve essere costruito in modo da spostare l’attenzione del cliente dalla cifra al beneficio, beneficio che avrà solo lavorando con noi.

Se possibile quantifica questi benefici e mettigli “un po’ di paura” spiegandogli a quali rischi va incontro se non sceglie te (ritardi, spese in più, ecc.).

L’architetto del mio esempio (chiedo scusa agli architetti se scrivo cavolate) potrebbe dire: “Io costo di più perché preparo un disegno preventivo”.

Questo non basterà per convincere il cliente.

È necessario aggiungere altre informazioni: “Grazie al mio disegno si eviteranno tutti quei problemi che capitano in ogni cantiere e che si trasformano in mesi e mesi di ritardi e, a conti fatti, in migliaia di euro persi”.

Ecco che, davanti a questa prospettiva, il cliente valuterà con più attenzione la nostra proposta.

Più saremo precisi nelle nostre indicazioni e più probabilità avremo di “convincere” il cliente a lavorare con noi.

Ricorda che le persone, a parità di offerte, sceglieranno sempre quella che costa meno.

Se un cliente vede due, tre o più preventivi e gli sembrano tutti uguali, sceglierà quello più basso.

Forse eviterà quelli troppo bassi perché potrebbe pensare ad un truffa o ad un lavoro fatto male, ma non sceglierà mai quello più alto, a meno che il prezzo non sia giustificato da qualcosa per lui vantaggioso.

È su questo che devi fare leva.

Spiegagli perché costi di più e cosa rischia se decide di non lavorare con te.

Con questa semplice tecnica di comunicazione molte più persone sceglieranno te.

Certo, magari chiederanno ancora lo sconto, starà a te andargli incontro senza svendervi, ma nel frattempo, hai catturato il loro interesse (cosa oggi tutt’altro che semplice).

Per cui non perdere tempo, inizia a buttar giù la lista dei vantaggi che i clienti avranno lavorando con te, il resto sarà tutto in discesa!

Il marketing è lo strumento che ogni imprenditore dovrebbe possedere nel proprio arsenale per raggiungere il successo e realizzare i propri sogni.

Il mondo del commercio si è trasformato, stiamo vivendo una vera e propria rivoluzione digitale paragonabile alle grandi rivoluzioni del passato.
Alcuni lo hanno capito e si sono adattati, altri invece sono rimasti fermi e ora ne pagano le conseguenze.

I tempi in cui era sufficiente produrre un ottimo prodotto per vendere sono finiti, oggi un imprenditore per avere successo deve avere delle competenze multiple nei vari campi dell’attività con un occhio speciale alle varie strategie di marketing.

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