Voglio parlare di vendita e di come riuscire a vendere di più.

Partiamo da una premessa un po’ filosofica: la vita è tutta una vendita!

Pensaci un attimo.

Ogni volta che ti confronti con le altre persone, ad esempio per decidere il ristorante o che film vedere al cinema, ti trovi in una situazione in cui vuoi far valere la tua opinione e la persona che hai di fronte vuol far valere la sua.

In pratica, ognuno sta cercando di “vendere” la propria scelta.

È anche per questo che penso che la vendita sia un argomento interessante che tutti dovrebbero approfondire.

Fine premessa 🙂

Oggi però parlo di vendita di prodotto o servizi per imprenditori e liberi professionisti, partendo dall’errore più comune: ci si concentra solo sulle qualità del prodotto.

“Il mio prodotto è di qualità”, “Siamo i leader del mercato”… Mai sentite frasi simili? Sicuramente sì.

Dov’è il problema? Te lo spiego citando una frase di Kotler che ho già usato altre volte: “le persone non vogliono un bel trapano, ma vogliono il buco nel muro”.

In altre parole, alle persone non interessa quanto sia figo il tuo prodotto o servizio, ma quali risultati possono ottenere!

Ti faccio un esempio con una palestra.

Se comunichi un bello slogan del tipo: “Vieni nella mia palestra, ho i migliori attrezzi del mondo e tutte le novità americane” o chissà cos’altro, cosa penserà un potenziale cliente?

Se invece dici: “Vieni nella mia palestra perché grazie agli attrezzi super tecnologici otterrai dei risultati incredibili in poche settimane, con pochissima fatica e con costi molto più ridotti rispetto alle altre palestre”, ti assicuro che l’attenzione del cliente sarà catturata, perché gli stai offrendo una succulenta soluzione a un suo problema (diventare muscoloso, velocemente e senza fatica, magari risparmiando).

Quando devi convincere un potenziale cliente, non concentrarti sul fatto che il tuo prodotto sia il migliore sul mercato, ma sul beneficio che il cliente può ottenere da te.

Meglio ancora se è un beneficio che può ottenere più velocemente, o efficacemente o con meno costi rispetto a quanto offerto dai tuoi concorrenti.

Infatti, puoi “usare” i tuoi concorrenti per vendere in modo più efficace.

Puoi confrontare le loro soluzioni con la tua, sottolineando in cosa sono carenti e di come sia più forte in quel campo.

Proseguiamo con l’esempio della palestra e immaginiamo una ragazza che vuole dimagrire.

“Certo, la palestra X è ottima per costruire un fisico granitico, infatti è pieno di culturisti molto soddisfatti. Inoltre Alfonso, il personal trainer, è una leggenda in quel campo.

Però se vuoi solo tonificare e dimagrire non è il massimo; sia loro che i loro attrezzi sono studiati per i culturisti.

Noi abbiamo percorsi di fitness per…. ecc.. ecc…”

Quale palestra preferiresti?

La risposta è “dipende”, vuoi dimagrire o diventare un culturista?

Qui si apre un’altra parentesi, di come esistono dei clienti più adatti al nostro servizio… e dei clienti ideali.

In conclusione: concentrati nel capire qual è il risultato che la persona vuole ottenere e poi sposta tutta la tua comunicazione su questo.

Fai leva sul motivo per cui quel risultato sarà raggiunto in maniera semplice, efficace, veloce o quant’altro grazie al tuo prodotto…che è certamente il migliore del mercato ;)!

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