I clienti a cui dedichi le tue attenzioni NON possono essere costituiti da chiunque entri nel tuo negozio, nella tua azienda, o interagisca con i tuoi materiali anche solo per sbaglio.
Questo perché, come ormai avrai capito, non tutti i clienti sono uguali.
Per ogni persona che, da potenziale, si trasforma in cliente ricorrente già dopo pochi giorni, ne esistono almeno tre per cui ci vogliono ore – o giorni – di trattativa anche solo per convincerle a effettuare il primo acquisto del tuo prodotto.
Se dedichi tutte le tue energie e soprattutto il tuo tempo – e quello dei tuoi venditori – a questo tipo di persone, è normale che i tuoi profitti ne risulteranno fortemente compromessi, anche se metti tutto te stesso, nel tuo lavoro, il tuo tempo resta sempre e comunque limitato.
Hai 24 ore al giorno a disposizione, come tutti gli altri. E alcune di queste devi anche passarle a soddisfare quelli che sono i bisogni primari come mangiare e dormire.
Se in 24 ore riesci a servire 4 clienti che alla fine ti comprano 100 euro di prodotti o servizi a testa, quando nello stesso arco di tempo potresti servirne 10 che ne spendono 200, è ovvio che non stai facendo un buon lavoro.
E non lo dico io, lo dicono i numeri. Più semplice di così…
Eppure, la maggior parte degli imprenditori italiani continua a commettere questo errore, nonostante sia così semplice capire che, in questo modo, si spende tanto tempo e risorse.
Questo tipo di mentalità è figlio di un modo di fare impresa che risale a decenni: “Devo piacere a tutti e fare tutto per tutti, così avrò un sacco di clienti”.
Peccato che questo ragionamento sia completamente errato e fuorviante, e ti allontani dai veri risultati che puoi ottenere.
Se non sei in grado di capire come arrivare a questo, non puoi permetterti di fare business, perché è solo questione di tempo prima che i cattivi clienti brucino tutti i tuoi profitti senza che tu te ne accorga… finché non diventa troppo tardi.
Quello di cui hai bisogno, per evitare questa tragica conclusione, è metterti in testa il concetto di base: non puoi – e non devi – piacere a tutti, devi vendere.
E devi vendere solo al tipo di cliente che vuoi tu, dopo aver capito chi sia e come trovarlo.
Devi analizzare tutti i dati a tua disposizione e creare l’identikit del tuo cliente ideale, in modo che tutti i tuoi materiali di marketing siano indirizzati a due specifici obiettivi:
avvicinare a te tutte le persone che rientrano in questa tipologia di cliente;
allontanare in maniera definitiva tutti gli altri.
Questo perché tu e chi lavora con te non perdere tempo, né risorse da bruciare nel tentativo di avvicinare tutto e tutti, per non ottenere nulla.
Questo concetto sta alla base di un business di successo. E se vuoi fare la storia in questo mercato, devi assolutamente imparare come metterlo in pratica in maniera concreta.
La vendita è una SCIENZA che ha delle regole ben precise e, come tale, si può imparare!
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