Oggi trattiamo un argomento molto interessante: “Come farsi pagare di più”

È un problema che molti imprenditori, e soprattutto liberi professionisti, affrontano giorno dopo giorno.

Iniziamo da una leggenda: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.

È vero che i clienti scelgono solo ed esclusivamente in base al prezzo?

Sì, ma solo a parità di condizioni.

Immaginiamo due identiche bottiglie di Coca Cola, una da 2 euro e l’altra da 1 euro.

Stessa dimensione, stessa data di imbottigliamento, stessa data di scadenza, identiche in tutto e per tutto.

Possiamo stare certi che i clienti sceglieranno sempre quella da 1 euro!  E non c’è marketing che possa far cambiare loro idea!

Il primo compito dell’imprenditore consiste proprio nel rendere diversa la sua “bottiglia”, il suo prodotto/servizio.

Se il nostro prodotto/servizio costa più di quello dei nostri concorrenti, poniamoci questa semplice domanda: “perché costa di più?”

Ci sarà un motivo… Ebbene, dobbiamo usarlo come leva per convincere il cliente ad acquistare da noi.

Guardati attorno. Non è vero che compri sempre i prodotti meno costosi: un iPhone fa praticamente le stesse cose di un qualsiasi altro smartphone, ma costa il triplo.

Se compriamo un prodotto più costoso, vuol dire che ci piace di più, che ha qualcosa che ci ha colpito, oppure che è il più adatto alla nostra situazione / problema / bisogno.

• Qual è l’elemento che ti differenzia rispetto ai concorrenti?
• Perché un cliente dovrebbe venire da te?
• Qual è il tuo valore aggiunto?
• In che modo sei la soluzione più adatta al problema del cliente?

Alla fine tutto si gioca intorno a questo.

Se il cliente ritiene che tu sia la soluzione più adatta a lui, al suo problema/bisogno, allora ti sceglierà indipendentemente dal prezzo (sempre che se lo possa permettere: se il tuo prezzo è fuori dalla sua portata, c’è poco da fare… in tanti vorrebbero la Ferrari…).

Spiega in maniera chiara perché scegliere te rispetto ai concorrenti. Spiega quali benefici otterranno.

Fai dei paragoni con i concorrenti.

“Io costo di più, ma servo solo pesce fresco di giornata. Certo puoi andare dal concorrente X e spendere meno, ma lì mangerai pesce congelato.”

Le possibilità sono pressoché infinite e dipendono dalla tua attività.

Il punto è proprio che la maggior parte degli imprenditori non ha una motivazione vera da offrire ai propri cliente per essere scelto rispetto ai concorrenti, e finisce così in quel gioco al ribasso che distrugge l’attività e di cui ho già parlato più volte: la guerra dei poveri.

Concentrati sui benefici che il cliente otterrà lavorando con te e sforzati di diventare la soluzione più adatta al suo problema e ai suoi bisogni.

Se riesci a comunicare tutto questo, ti assicuro che il tuo prezzo diventerà un fattore secondario.

Ti faccio un ultimo esempio: se ho un tubo rotto in casa che perde acqua, posso chiamare mio cognato che tra una settimana me lo ripara gratuitamente, o posso chiamare un idraulico che in un’ora arriva e me lo sistema, ma costa 100€ solo di “chiamata urgente”.

Chi chiamo? Io il secondo… altri lo sistemerebbero da soli, altri aspetterebbero una settimana.

Ogni cliente ha esigenze diverse, non puoi soddisfarli tutti, ma puoi diventare la soluzione migliore per qualcuno!

Ed è a quel tipo di clientela che dovresti rivolgerti!

P.s. Diventa la soluzione più adatta e il prezzo passerà in secondo piano 🙂